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小田是蒋老师的一名学员，爱好摄影，正好她家里也是开婚庆公司的，所以她毕业后就直接进了自家的公司，专做婚纱摄影。

小田家的婚庆公司在本地做了挺久时间，专注中高端市场，生意一直不错。但是最近，越来越多的婚纱摄影私人工作室涌现出来，再加上婚庆市场竞争也比较大，导致生意很难做。

小田看见父母忧心忡忡，心里也很着急。由于小田的摄影技术很不错，有些亲戚朋友办孩子的满月酒或者是生日宴也都会叫小田去帮忙。

由于生意越来越差，小田很着急，于是找到我，希望我能帮她出个主意。我注意到了满月酒和生日宴，也有很多人是有拍摄照片或者制成影片的需要，我觉得这是个商机。既然婚纱摄影这一款，小田已经是驾轻熟就，在技术上很难有什么突破，何不尝试一下拓宽到新的领域，开放新的类目呢？

不过，虽然很多人会希望在这种值得开心的时刻留下影像记录，人们可能会认为还是没有必要花几百上千元，在孩子满月或者老人生日的时候拍照摄像。

但是如果我们能把这一系列项目放进婚纱摄影的套餐中，作为一个附赠的礼品，是不是既能打开市场，又能让我们的主业婚纱摄影价值更高？而且，我们还可以从中挖掘别的盈利点。

基于这种想法，我为小田的婚庆公司设计了一套新的营销方案。

第一招，升级产品：买10000送30000

婚庆这个行业，因为产品组成复杂，所以相对而言做买送活动特别多。比如说有些婚庆公司，说你购买我们的某套餐，我们送你司仪、摄影、鲜花布景等等，其实这些赠品本身就是包含在里面的。

所以，想要在众多婚庆公司中脱颖而出，我们的套餐活动必须要先声夺人。我让小田打出了"买10000送30000"的套餐。由于小田家的公司在本市本来就是做比较中高端市场，10000元的套餐不算便宜，但也在接受范围内。就算一些中高消费力的客户不喜欢占便宜，看见送30000的活动也很难不心动。果不其然，吸引了许多客户进店。

那么这"10000送30000"究竟是什么样的活动呢？难道商家这样做活动，不会亏本吗？

其实，这个活动才是我们锁客的关键。很多人做婚庆，都觉得是一揽子生意，毕竟一对新人一辈子可能就结婚一次，没有什么锁销的必要。但实际上，我们完全可以转换思路，长久的从顾客身上获取利益，实现一个连续的复购。

第二招，升级内容：锁客裂变双赋能

我们先来描述这个活动的具体内容：

如果你购置我们9999元的婚庆套餐，除了价值9999元的必备的婚礼现场布置、司仪、花车以及婚纱摄影，我们还附赠你：

1. 价值9999元的抵扣卡，送你10张，每张购买套餐时可抵扣1000元，你可以自用也可以送人。如果你有朋友通过你的抵扣卡购买了我们的套餐，那么我们立即返现200元给你。

2. 价值4999元的酒水，此次的婚庆当天送你价值1000元的酒，包含高档白酒、啤酒和红酒的酒水套餐，此后每次办酒席，只要你购置我们价值399元的摄影套餐，都送你价值500元的酒水。

3. 价值4999元的奶粉礼盒，专为新婚夫妇早生贵子准备，只要在我们这里做过婚庆活动的新人，生孩子后都可以来我们这领取三个月的奶粉套餐，并且可以提前申领，我们提前配送。

这个套餐加起来一共价值30000元。这个套餐和一般的买送套餐不同，它涵盖了锁客和裂变的双重功效。

首先，抵扣卡是可以用来裂变的。你这10张抵扣卡，无论是当做人情，还是领取200元返现，都是不错的选择，没理由不用。

其次，送价值4999元的酒水是为了锁客。婚礼当天能送你1000元的酒，难道白送你的，你能不要吗？当我们送出酒之后，你会发现我们的酒都是知名品牌，那你下次给孩子办满月酒，你家里老人过寿辰，你会不会选我们的389元套餐，既能留下美好的回忆，又能白拿500元的酒，

最后，这个为新婚夫妻准备的奶粉套餐，既能增加他们的好感度，更有助于我们成交，另一方面，背后也能挖掘出盈利，这部分我将会在下一节仔细分析。

第三招， 升级价值：延长产品线盈利

首先我们先来看这个9999元的套餐。婚庆这个行业毛利率是很高的，大概可以到50%左右，再加上我们这个套餐本身就因为附赠价值很高，所以价格贵了一点，大概能达到55%的毛利。

那么9999元的套餐，我们实际能赚到5499元，但如果我们还要送出4999元的酒水和4999元的奶粉，那我们还怎么赚钱？

正是因为很多人不知道延长产品线盈利，所以这样的活动才没有人敢做。我们来看酒水，婚庆当天我们送出的价值1000元的酒水，我们可不可以跟顾客说："我们的酒水都是有固定合作方，因为经常有客人在我们这里一起订酒，如果你们有需要，也可以找我订。"

1000元的酒水套餐正常情况下就够两桌酒席，你婚礼有没有可能只有2桌酒席？剩余的酒席如果想找你来定，那你是不是就多了一个盈利点？

而且，一般情况下都是先敲定婚礼细节，再去订酒席，这个时候我们就打了个时间差，完全可以把顾客争取过来，赚取酒水的差价。

其次，这个奶粉套餐价值4999元，我们也是经过挑选，选择非常好的品牌。4999元的奶粉大概够吃3个月，但是到了第三个月，一般的家庭轻易不会给婴儿再去换奶粉，因为口味也定下来了。那这个时候，你是不是也可以卖奶粉，这又是一个盈利点。

最终，因为这个套餐看起来确实很诱惑人，所以1个月的时间，这家婚庆公司成交了480为顾客，收款479万元，并且背后锁定了新家庭的多种消费。

当你有很多优质客户时，你就要学会挖掘这些客户身上的盈利点，不要只盯着一个地方看。

这个方案你学会了吗？欢迎来评论区讨论！好了，更多精彩案例，欢迎点击下方订阅蒋老师专栏《36天快速盈利》

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作者：蒋昊商业观

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