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婚庆公司1个月收款479万,成交480名顾客,模式值得借鉴

时间:2022-10-10 03:40:02 | 浏览:2721

小田是蒋老师的一名学员,爱好摄影,正好她家里也是开婚庆公司的,所以她毕业后就直接进了自家的公司,专做婚纱摄影。小田家的婚庆公司在本地做了挺久时间,专注中高端市场,生意一直不错。但是最近,越来越多的婚纱摄影私人工作室涌现出来,再加上婚庆市场竞

小田是蒋老师的一名学员,爱好摄影,正好她家里也是开婚庆公司的,所以她毕业后就直接进了自家的公司,专做婚纱摄影。

小田家的婚庆公司在本地做了挺久时间,专注中高端市场,生意一直不错。但是最近,越来越多的婚纱摄影私人工作室涌现出来,再加上婚庆市场竞争也比较大,导致生意很难做。

小田看见父母忧心忡忡,心里也很着急。由于小田的摄影技术很不错,有些亲戚朋友办孩子的满月酒或者是生日宴也都会叫小田去帮忙。

由于生意越来越差,小田很着急,于是找到我,希望我能帮她出个主意。我注意到了满月酒和生日宴,也有很多人是有拍摄照片或者制成影片的需要,我觉得这是个商机。既然婚纱摄影这一款,小田已经是驾轻熟就,在技术上很难有什么突破,何不尝试一下拓宽到新的领域,开放新的类目呢?

不过,虽然很多人会希望在这种值得开心的时刻留下影像记录,人们可能会认为还是没有必要花几百上千元,在孩子满月或者老人生日的时候拍照摄像。

但是如果我们能把这一系列项目放进婚纱摄影的套餐中,作为一个附赠的礼品,是不是既能打开市场,又能让我们的主业婚纱摄影价值更高?而且,我们还可以从中挖掘别的盈利点。

基于这种想法,我为小田的婚庆公司设计了一套新的营销方案。

第一招,升级产品:买10000送30000

婚庆这个行业,因为产品组成复杂,所以相对而言做买送活动特别多。比如说有些婚庆公司,说你购买我们的某套餐,我们送你司仪、摄影、鲜花布景等等,其实这些赠品本身就是包含在里面的。

所以,想要在众多婚庆公司中脱颖而出,我们的套餐活动必须要先声夺人。我让小田打出了"买10000送30000"的套餐。由于小田家的公司在本市本来就是做比较中高端市场,10000元的套餐不算便宜,但也在接受范围内。就算一些中高消费力的客户不喜欢占便宜,看见送30000的活动也很难不心动。果不其然,吸引了许多客户进店。

那么这"10000送30000"究竟是什么样的活动呢?难道商家这样做活动,不会亏本吗?

其实,这个活动才是我们锁客的关键。很多人做婚庆,都觉得是一揽子生意,毕竟一对新人一辈子可能就结婚一次,没有什么锁销的必要。但实际上,我们完全可以转换思路,长久的从顾客身上获取利益,实现一个连续的复购。

第二招,升级内容:锁客裂变双赋能

我们先来描述这个活动的具体内容:

如果你购置我们9999元的婚庆套餐,除了价值9999元的必备的婚礼现场布置、司仪、花车以及婚纱摄影,我们还附赠你:

1. 价值9999元的抵扣卡,送你10张,每张购买套餐时可抵扣1000元,你可以自用也可以送人。如果你有朋友通过你的抵扣卡购买了我们的套餐,那么我们立即返现200元给你。

2. 价值4999元的酒水,此次的婚庆当天送你价值1000元的酒,包含高档白酒、啤酒和红酒的酒水套餐,此后每次办酒席,只要你购置我们价值399元的摄影套餐,都送你价值500元的酒水。

3. 价值4999元的奶粉礼盒,专为新婚夫妇早生贵子准备,只要在我们这里做过婚庆活动的新人,生孩子后都可以来我们这领取三个月的奶粉套餐,并且可以提前申领,我们提前配送。

这个套餐加起来一共价值30000元。这个套餐和一般的买送套餐不同,它涵盖了锁客和裂变的双重功效。

首先,抵扣卡是可以用来裂变的。你这10张抵扣卡,无论是当做人情,还是领取200元返现,都是不错的选择,没理由不用。

其次,送价值4999元的酒水是为了锁客。婚礼当天能送你1000元的酒,难道白送你的,你能不要吗?当我们送出酒之后,你会发现我们的酒都是知名品牌,那你下次给孩子办满月酒,你家里老人过寿辰,你会不会选我们的389元套餐,既能留下美好的回忆,又能白拿500元的酒,

最后,这个为新婚夫妻准备的奶粉套餐,既能增加他们的好感度,更有助于我们成交,另一方面,背后也能挖掘出盈利,这部分我将会在下一节仔细分析。

第三招, 升级价值:延长产品线盈利

首先我们先来看这个9999元的套餐。婚庆这个行业毛利率是很高的,大概可以到50%左右,再加上我们这个套餐本身就因为附赠价值很高,所以价格贵了一点,大概能达到55%的毛利。

那么9999元的套餐,我们实际能赚到5499元,但如果我们还要送出4999元的酒水和4999元的奶粉,那我们还怎么赚钱?

正是因为很多人不知道延长产品线盈利,所以这样的活动才没有人敢做。我们来看酒水,婚庆当天我们送出的价值1000元的酒水,我们可不可以跟顾客说:"我们的酒水都是有固定合作方,因为经常有客人在我们这里一起订酒,如果你们有需要,也可以找我订。"

1000元的酒水套餐正常情况下就够两桌酒席,你婚礼有没有可能只有2桌酒席?剩余的酒席如果想找你来定,那你是不是就多了一个盈利点?

而且,一般情况下都是先敲定婚礼细节,再去订酒席,这个时候我们就打了个时间差,完全可以把顾客争取过来,赚取酒水的差价。

其次,这个奶粉套餐价值4999元,我们也是经过挑选,选择非常好的品牌。4999元的奶粉大概够吃3个月,但是到了第三个月,一般的家庭轻易不会给婴儿再去换奶粉,因为口味也定下来了。那这个时候,你是不是也可以卖奶粉,这又是一个盈利点。

最终,因为这个套餐看起来确实很诱惑人,所以1个月的时间,这家婚庆公司成交了480为顾客,收款479万元,并且背后锁定了新家庭的多种消费。

当你有很多优质客户时,你就要学会挖掘这些客户身上的盈利点,不要只盯着一个地方看。

这个方案你学会了吗?欢迎来评论区讨论!好了,更多精彩案例,欢迎点击下方订阅蒋老师专栏《36天快速盈利》

专栏

36天快速盈利

作者:蒋昊商业观

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